한비자, 컨설팅 대화술을 논하다, 세난 1.

김태진 교수
한비자는 중국의 춘추전국시대 여러 나라 가운데 쇠약해져가는 한(韓)나라의 전략가 중 한 사람이었습니다. 당시에는 여러 나라들이 무한경쟁에 돌입한 시대였고, 왕들은 뛰어난 전략가들을 초빙해서 그들의 지혜를 빌어 패권을 장악하고자 했습니다. 지금으로 비유하자면 무한경쟁 중인 기업들의 경영컨설팅과 유사하다고 하겠습니다.

한비자는 법과 제도를 바로 세우고 인재를 모아 부국강병을 할 것을 주장했습니다. 그는 십여 만 자의 글을 남겼다고 하는데, 그 중에서 세난(說難)편은 절대권력을 가진 사람에게 전략을 제안하고 조언하는 어려움을 말하고 있습니다. 외부의 컨설턴트로서 한 조직의 절대 보스를 상대해야 하는 입장에 있는 이들이라면 경험을 통해 하나씩 얻게 되는, 사전에 명심해야 할 원칙들이 자못 의미심장합니다. 일부 내용을 옮겨 봅니다.

대체로 유세의 어려움은 내 지식으로 상대방을 설득시키기 어렵다는 것이 아니고, 내 말솜씨로 뜻을 분명히 밝히기 어렵다는 것도 아니며, 또 내가 감히 해야 할 말을 자유롭게 모두 하기 어렵다는 것도 아니다. 유세의 어려움은 군주라는 상대방의 마음을 잘 파악하여 내 주장을 그 마음에 꼭 들어맞게 하는 데 있다.

상대가 중요하게 생각하는 것에 촛점을 맞춰야 한다는 것입니다. 이때에는 겉으로 표명하는 것과 실제 속마음이 다를 수 있다는 점도 놓치지 말라고 주의를 당부합니다. 뒤를 이어 커뮤니케이션이 실패하는 대표적인 사례를 다루고 있는데요, 이 때 유세자라는 단어는 컨설턴트로, 상대방은 보스로 바꿔서 이해하면 현재의 상황과도 놀랍게 일치하는 조언이 됩니다.

- 대체로 모든 일은 은밀히 진행시키면 이루어지고 말이 새어 나가면 실패한다. 유세자가 상대방의 비밀을 들출 뜻이 없었지만 우연히 상대방의 비밀을 말한다면 유세자는 몸이 위태로워진다.

- 군주에게 허물이 있을 때 유세자가 주저 없이 바른말을 하고 잘못을 들추어내면 그 몸은 위태로워진다. 

- 아직 군주에게 신임과 은혜를 입지 않았는데 자신이 알고 있는 것을 다 말해 버리면, 그 주장을 실행하여  만약 성공하더라도 군주는 그 덕을 잊을 것이며, 그 주장을 실행하지 않아 실패하게 되면 의심을 받을 것이다. 이런 경우에도 유세자의 몸은 위태로워진다.

- 군주가 좋은 계책을 얻어 자기 공로를 세우고자 하는데 유세자가 그 내막을 알게 되면 그 몸이 위태로워진다. 또한 군주가 겉으로는 어떤 일을 하는 것처럼 꾸미고 실제로는 다른 일을 꾸미고 있을 때 유세자가 이것을 알게 되면 역시 몸이 위태로워진다. 

- 군주가 결코 하고 싶지 않은 일을 억지로 하게 하거나 그만두고 싶지 않은 일을 멈추게 하면 또한 몸이 위태로워진다.

- 현명하고 어진 군주에 관해서 말하면 자기를 헐뜯는다는 오해를 받게 되고, 반대로 지위가 낮은 인물에 관해 말하면 군주의 권세를 팔아서 자신을 돋보이려 한다는 오해를 받게 되며, 군주가 총애하는 자에 관해서 이야기를 하면 그들을 이용하려는 줄 알며, 군주가 미워하는 자에 관해서 이야기 하면 자기를 떠보려는 것으로 여길 것이다.

- 말을 꾸미지 않고 간결하게 하면 아는 게 없다고 하찮게 여길 것이고, 장황하게 늘어놓으면 말이 많다고 할 것이며, 사실에 근거하여 이치에 맞는 의견을 말하면 소심한 겁쟁이라 말을 다 못한다고 할 것이고, 생각한 바를 거침없이 말하면 버릇없고 오만한 사람이라고 할 것이다. 

이런 것들이 유세의 어려운 점이니 마음 속에 새겨 두어야 한다.

커뮤니케이션의 처음이자 끝은 자신의 입장을 버리는 것에 있음을 되새기게 됩니다. 그리고는 얼마만큼 상대방의 입장으로 다가갈 수 있느냐에 집중해야 겠지요. 전달하려는 내용도 중요하지만 그것을 상대방이 어떻게 받아들일까, 거기에 오해의 소지가 없는가를 점검하는데 소홀히 하면 안되겠습니다.

글이 길어지는 관계로 유세시 주의할 사항에 이어 군주의 신뢰를 얻는 방법에 대해 논하는 부분은 다음 글에서 정리해 보겠습니다.(다음글 : 보스는 믿는 사람 말만 듣는다)
 


Writer Profile
김태진  집단지성 네트워크 '더포티라운드 The 40 Round'
업인재육성가

 기업의 미래는 새로운 인재가 열어간다 - 기업인재연구소 대표 
 
급변하는 시대를 앞서가는 인재를 길러내는 국민대 사회학과 겸임교수 
 내면으로부터의 변화를 통해 혁신으로 이끄는 경영자 코치

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